推荐之前，先替投资人筛三道

一位投资人问过我们一句话：你们推来的案子，我要不要从头再查一遍？我们的回答是：该查。

先把看法说在前面。推荐不是介绍，推荐是一次担保。案子送到投资人面前之前，我们先替对方过三道筛：订单是否自由闭环、创始人是否守信、老股东是否真帮忙。三道有一道过不去，就不推。这三道筛不写在合同里，但是写在我们自己的工序里。那么，先筛哪三道呢？下面一道一道说。

第一道筛，看订单是谁下的

第一道，订单是否自由闭环（arm's length，客户不欠你人情也照样下单），筛的是生意的成色。说白了，就看钱从哪儿来。收入是市场里长出来的，还是关系里搭出来的；客户下单，是因为产品，还是因为人情；单子停了，业务还转不转。

有一条经验我们比较看重。目前看，靠交换换来的订单，风险不落在下单的人身上，也不落在创始人身上，最后全落在股东身上。风口在的时候各有所得，但是风口一过，买单的只有一个人。所以我们的第一问很笨：这一单，是客户自己下的，还是求来的？求来的不算。

第二道筛，看时间怎么对待承诺

第二道，创始人是否守信，筛的是时间的成色。说过的话有没有兑现，答应的节点有没有做到，坏消息是先说还是后说。滑过三次，第四次不必再等。

判断一个人，听其言不够，还要观其行；而观其行需要时间。窗口期没来的时候，我们可以陪一家公司坐十个月冷板凳。那十个月不是空等，是三百天的观察窗，比任何一次访谈都便宜。这道筛急不得，也省不得。省掉它，账在交割之后才结。

第三道筛，看老股东肯不肯开口

第三道，老股东是否真帮忙，筛的是牌桌的成色。为什么？因为只有老股东有立场。

新投资人没法在两三周里验完一家硬科技公司的技术，他能验的是：上一轮是谁投的，他们现在怎么说。老股东的钱在里面，说好话等于替自己的账面负责，这种背书的成本是真的。反过来说，如果最了解这家公司的人都不愿意开口，我们也很难请别人相信自己看到的更多。老股东不出力，我们一般不接。

三道筛，本质上是替对方降风险

有人会说，这不是中介该干的活，尽调 (due diligence) 是投资人自己的事。这一条成立，但是不唯一。那么，这道工序放在谁那里更省呢？放在一年只做二三十个案子的那一方。做投资的第一要务是安全，不是赔率；而安全这件事，我们认为谁先动手谁便宜。发射之前改一句表述，成本约等于零；交割之后再改，改的就是一整张时间表。所以我们把筛做在发射之前。

我们自己也用自有资金跟投 (co-invest) 深度服务的项目。钱一旦进去，看项目的眼神会变，心态也长一些。也就是说，这三道筛其实不是做给客户看的工序。门槛是我们给自己设的。

所谓推荐就是把我们自己的判断押在上面。筛掉的案子不会出现在推荐里，也就不占谁的时间。我们只认一件事：机构愿不愿意再看下一个案子。过了三道筛的，才值得看全貌。