可验证，才值得被引用

投资人的通例很实在：材料不怕厚，怕查不动。

先把看法说在前面。见面把认知拉齐，材料把认知固定。材料的价值不在做得好看，在别人敢不敢拿去转述。我们对材料只有一条要求：按素材库标准交付——底层逻辑、访谈纪要、运营数据一次备齐，完备透明，高度可验证。不分案子大小，不分轮次早晚。为什么？下面分三层说。

可验证，是底线

所谓可验证，就是每个数字有出处，每句引语有上下文，每个判断能拆回到事实。也就是说，每个数都得配一把尺子。投资人拿到材料，不该再打三五个电话核对。核对一轮要几天？两三天跑不掉。这两三天，从窗口期里扣。

再说投资人那一边。做投资先看安全，再看赔率；胜率讲得再满，赔率也未必跟得上。所以对方翻材料，先找的不是亮点，是漏洞。材料做得漂亮不难。但是一处经不起查，整份就要被重查一遍。省下的那点功夫，会加倍还回去。经不起查的材料是负资产。

可引用，是更高的要求

材料交出去以后，替你说话的人不在场。投资人拿了材料，还要向自己的投决流程 (IC) 转述一次。转述会走样吗？会啊。但是走样的信息，比缺失的信息更麻烦。所以我们把材料写成能被搬走的样子：表述严谨，来源标明，结论克制。每一页都能搬进对方的报告。

厚材料看着诚意足。但是它常在第二个转手处就停住了。目前看，真正被传阅的从来不是几十页的商业计划书 (BP)，而是几页纸的核心逻辑。我们的做法是：把投委会上反复出现的三到五个问题挑出来，主动答在前面，每个答案压到两百字以内。为什么是两百字？因为人只记得住这么多。这把钥匙不在页数上。

一次备齐，是对时间的尊重

第一，逻辑、纪要、数据分三次给，对方就要等三次、拼三次、追三次。第二，每一次追问一来一回按两天算，三次就是六天（数字为示意）。第三，六天放进六十天的排期里是整整一成，而且卡在最不该卡的前段。备齐再交付，慢的是单次。

那么，慢几天不怕吗？不怕。备齐再交付，省的是总账。其实客户付的钱，从来不是买那一沓文档。买的是省下的时间，和少走的那几段弯路。文档是可比的，判断不可比。这一条我们把握比较大。但是也只说一遍。

说句免责的话：以上是我们自己的做法，不构成投资建议。把举证做在前面，是我们对每一家企业的交代，不是对市场的判断。

筛、见、材料，三个动作都对了，怎么知道整套系统真在变好，而不是自我感觉在变好？下一篇，写我们考核自己的三个指标。

（材料库的完整表述，见档案馆「致企业家与投资人」一节。）